Thực tế về khả năng ứng dụng dữ liệu
Trở lại thị trường Marketing & Sale tại Việt Nam trong mấy năm qua, một mặt thổi phồng quá mức về Big Data, Machine Learning (trong khi ứng dụng trong thực tế rất hạn chế), một mặt bị chán nản bởi nạn mua bán thông tin (rồi spam sms, email, messenger tràn lan)….Tuy nhiên có nhiều doanh nghiệp đã ứng dụng Data Analytics rất thành công và tạo ra tăng trưởng vượt bậc. Ví dụ:
The Coffee House hiểu rất rõ hành vi của tất cả khách hàng bằng cách thu thập dữ liệu giao dịch tại quán, app, đặt hàng online… từ đó đưa ra các chiến dịch marketing/sale cá nhân hoá cho từng nhóm khách, từng sản phẩm và từng thời điểm. Ví dụ sáng nay, Bình Thạnh âm u như sắp đổ mưa thì sẽ cần code gì cho thật “chill” và push tới nhóm nào trên app để ra được lượng đặt hàng tốt nhất. Việc đó dĩ nhiên không thể tự ngồi đoán bằng cơm.
The Coffee House hiểu rất rõ hành vi của tất cả khách hàng bằng cách thu thập dữ liệu giao dịch… từ đó đưa ra các chiến dịch marketing/sale cá nhân hoá cho từng nhóm khách, từng sản phẩm và từng thời điểm.
Cách The Coffee House xây dựng trải nghiệm thương hiệu liền mạch
Trong vòng 2 năm trở lại đây, The Coffee House đã thành công áp dụng việc đưa các trải nghiệm cà phê, từ offline truyền thống lên môi trường online. Để làm được điều đó, The Coffee House đã áp dụng 3 yếu tố quan trọng nhất của omni-channel.
#1: Hiểu được khách hàng của mình thông qua phân tích dữ liệu
Để hiểu được khách hàng, doanh nghiệp cần phải có những thông tin, những dữ liệu liên quan đến các khách hàng của bạn, từ đó, xây dựng nên chân dung chi tiết về các khách hàng của mình.
Thu thập dữ liệu khách hàng trên omni-channel
Đối với một chuỗi cửa hàng cà phê hoạt động trên cả hai nền tảng là online và offline, The Coffee House đã ứng dụng omni-channel để thu về những dữ liệu khách hàng thật sự quan trọng từ cả hai kênh này.
Qua kênh offline
Đối với các kênh offline, The Coffee House sẽ chỉ chú trọng thu thập những dữ liệu thật sự đơn giản như:
- Hóa đơn của khách hàng tại cửa hàng: Khách hàng mua những gì, tại cửa hàng nào, thời gian ra sao, thời gian họ ngồi lại cửa hàng trong bao lâu.
- Phản hồi của khách hàng: Những phản hồi này sẽ được nhân viên trực tiếp thu nhận tại cửa hàng hoặc sau mỗi cuộc gọi đến call center.
Đây là những thông tin mà bất kỳ ngành bán lẻ nào cũng có thể lấy được. Sau đó, họ sẽ kết hợp với những dữ liệu trên online.
Qua kênh online
Những dữ liệu trên online chính là hành vi của các khách hàng (đơn hàng đã đặt, xu hướng mới nhất, những gì các khách hàng đang quan tâm, v.v) trên các môi trường như:
- Mobile app
- Website:
- Facebook/Instagram
- Messenger/Chatbot
- Social listening
Kết nối dữ liệu thu được với mục đích rõ ràng
Với những dữ liệu sau khi thu thập được từ đa kênh, doanh nghiệp sẽ bắt đầu kết nối các dữ liệu từ online sang offline, và từ đó xây dựng omni-channel insight.
Omni-channel insight không chỉ giúp doanh nghiệp biết được các khách hàng mình là ai, mà còn có thể kết nối các thông tin để xây dựng social persona (chân dung khách hàng trên mạng xã hội).
Lý do mà doanh nghiệp cần phải xây dựng social persona của khách hàng là bởi vì: Hành vi và hồ sơ của các khách hàng sẽ khác nhau đối với từng nền tảng.
Khi xây dựng được social persona, doanh nghiệp sẽ có thể có cái nhìn toàn diện về từng khách hàng của mình, từ đó có thể cá nhân hóa cho từng chiến dịch marketing&sales và tiếp cận các khách hàng của mình tại mọi điểm chạm.
#2 Giữ sự hiện diện và tương quan ở tất cả mọi nơi mà khách hàng đang có
Như bạn có thể thấy, đa số các khách hàng của The Coffee House, những người trẻ từ 16-35 tuổi, đang có những hành vi như:
- Dành nhiều thời gian cho việc sử dụng điện thoại và mua sắm trực tuyến
- Hoạt động tích cực trên môi trường mạng xã hội (Facebook, Messenger)
- Thường xuyên sử dụng các công cụ tìm kiếm
Trong thời điểm dịch Covid-19, với phần lớn các cửa hàng phải đóng cửa, để tiếp tục tiếp cận các khách hàng này, The Coffee House đã ứng dụng 3 công cụ chính:
- Chat bot:
Ứng dụng ngôn ngữ đời thường và chat bot để tạo sự kết nối với khách hàng. Việc đặt hàng qua chatbot cũng vô cùng đơn giản và nhanh chóng, chỉ tốn khoảng 1 phút cho việc đặt hàng và 30 phút giao hàng.
- Facebook location-based offer:
The Coffee House hợp tác với Facebook để chạy các quảng cáo mà có thể thu hút các khách hàng trong vòng bán kính 1km và dẫn trực tiếp về cửa hàng.
- Mobile App và tại cửa hàng:
Các thông tin của khách hàng (thức uống yêu thích, tần suất quay lại, thời gian ngồi tại quán) sẽ được hiển thị trên màn hình của cửa hàng, và các nhân viên sẽ có thể đưa ra những yêu cầu phù hợp cho từng khách hàng.
Không chỉ vậy, các hệ thống sẽ có thể đưa ra những ưu đãi phù hợp cho từng khách hàng.
Ví dụ như, khách hàng chưa từng mua bánh tại cửa hàng, sẽ nhận được khuyến mãi giảm giá khi mua cà phê kèm với bánh.
#3: Content phù hợp
Công thức làm nội dung của The Coffee House:
Theo anh Phú, một content tốt phải bao gồm các insight phù hợp, cộng với một câu chuyện truyền cảm hứng, câu chuyện ở đây có thể được viết bằng video, hình ảnh hoặc là chữ. Và những yếu tố này phải mang lại ROI, chuyển đổi cho doanh nghiệp. Thiếu một trong 3 đều không được gọi là content tốt.
The Coffee House đã chuyển đổi số thành công trong mùa Covid
Thời điểm cách ly toàn quốc do Covid-19 đã khiến hơn 90% cửa hàng của The Coffee House phải tạm ngưng hoạt động. Để duy trì doanh thu, doanh nghiệp này đã lên các chiến dịch truyền thông về dịch vụ Delivery (giao hàng tận nơi) đến tệp các khách hàng trung thành của mình.
Sau khi khi triển khai, chiến dịch này đã mang lại cho họ những kết quả vượt cả mức mong đợi, và đã trở thành động lực giúp The Coffee House trở thành một trong những doanh nghiệp chuyển đổi số thành công nhất Việt Nam.
Họ đã làm điều đó như thế nào?
Bằng việc sử dụng các thuật toán, họ đã phân khúc ra được tệp The loyalist (khách hàng trung thành) trong số 1 triệu khách hàng được định danh của doanh nghiệp. Những người này là những khách hàng mà:
- Tần suất sử dụng cao
- Thường đi từ hai người trở lên
- Ưa chuộng thức uống trà và cà phê
- Thường sử dụng dịch vụ vào buổi sáng hoặc tối
- Có xu hướng quay lại cửa hàng sau X ngày
Sau khi phân khúc được tệp khách hàng, họ sẽ sử dụng chiến lược: Trong vòng X ngày đó, họ sẽ phải thuyết phục những vị khách này sử dụng dịch vụ giao hàng tận nơi trước khi quay lại cửa hàng.
Yếu tố mà họ cần cho chiến dịch này chính là: Đưa ra được đúng sản phẩm mà họ yêu thích, đúng thời gian mà họ yêu thích, với thông điệp thật sự phù hợp và được cá nhân hóa.
Đương nhiên, các khách hàng sẽ không ngay lập tức đổi sang phương thức mua hàng online mới. Đó chính là lý do tại sao các thông điệp quảng bá này sẽ được lặp đi lặp lại cho đến khi những vị khách này chấp nhận sử dụng dịch vụ và hình thành nên thói quen.
Các thông điệp quảng bá sẽ được truyền đi sử dụng omni-channel, thông qua các kênh như Messenger, thông báo trên app, quảng cáo Facebook retarget, Facebook Look-alike.
